Team Sales Engineering

Ricky Kranen, Sander ter Mors, Richard Kreijveld en Kawah Cheng vormen de stabiele basis van team Sales Engineering. Ze worden ondersteund door werkstudenten van de TU/e.

“Verduurzamen van vastgoed wordt steeds belangrijker als je kijkt naar veranderende wetgeving en de mogelijkheden. Want hoe meer je investeert in het besparen en zelf opwekken van energie, hoe meer je kunt voorzien in je eigen energievraag en hoe minder afhankelijk je bent. Daarom is ons team flink gegroeid de laatste tijd.”

Onze afdeling helpt klanten met verduurzamen

Richard: “Onze afdeling helpt klanten met verduurzamen. Wij geven adviezen en maken berekeningen. Dat loopt uiteen van een offerte voor zonnepanelen tot complete binnenklimaatsystemen. Het gaat erom dat we breder kijken. Want alleen als we alle opties meenemen en tegen elkaar afwegen, komen we tot de duurzaamste oplossing met de minste energiekosten.”

Wat is het antwoord op de behoefte van de klant?

“We zijn in dienst bij Van Hout, maar ons werk is breder dan puur installatietechniek. Daarom werken we ook voor ESCo OVVIA.”

“De vraag naar zonnepanelen is de laatste jaren flink toegenomen. Het product heeft zich verder ontwikkeld, denk bijvoorbeeld aan huren van zonnepanelen met prestatiegarantie of zelfs ondernemen in energie door meer op te wekken dan je zelf verbruikt. Klanten kunnen nu kiezen voor zonnepanelen als product of voor zonnepanelen als dienst. Die laatste optie wordt via OVVIA aangeboden. Dat geeft ons ruimte om de focus te leggen op het achterhalen van de klantvraag: wat is de specifieke behoefte van deze klant?”

Is het lastig om klanten te overtuigen van duurzame installatietechniek?

Ricky: “De keuze voor de juiste duurzame maatregel is het lastigste. Mensen willen wel, maar zien door de bomen het bos niet meer. Het doel van de afdeling SE is duidelijkheid te scheppen over welke set van verduurzamingsmaatregelen voor deze specifieke klant het meest interessant is. Welke optie of opties heeft de klant om te verduurzamen en wat gaat dat kosten? Soms gaat het puur om een advies: De klant weet wat hij komende jaren moet doen om te verduurzamen. Maar het liefste pakken we natuurlijk ook de uitvoering op!”

Hoe help je klanten om door de bomen het bos te zien?

Sinds 2011 werkt Sander bij Van Hout als engineer. Hij maakt energiebesparingsadviezen en een belangrijk onderdeel daarvan zijn de energielabels. “Daarnaast werk ik aan PIM Studio, een softwaresysteem dat ons helpt om beter antwoord te geven op de vragen van onze klanten.”

“Met PIM Studio nemen we onze klanten mee op reis langs de mogelijkheden die ze hebben om hun gebouw te verduurzamen. Vanuit de markt wordt de vraag alleen maar groter. Er zijn wel wat concurrenten, maar wij kunnen het echt uitrekenen en concreet maken.”

Met PIMstudio kun je vooruitkijken naar 2050

Sander: “Met PIM Studio kan je zelfs helemaal vooruitkijken naar 2050 en zien wat je dan allemaal bereikt moet hebben aan verduurzaming voor je pand. We kijken naar de verduurzamingsmogelijkheden voor het hele gebouw. Je voert je gebouw in en vervolgens rekent het systeem meerdere concepten en mogelijkheden uit, afgestemd op de vraag en ambitie van de klant. Later worden deze op detail ingevuld door de engineer. We moeten dus snel een goede prijsindicatie kunnen geven, omdat onze klanten naast een advies ook willen weten wat de investering is en hoe snel ze deze terugverdienen. Daarom blijven we de software verbeteren.”

Kawah is tegenwoordig adviseur verduurzaming. Zij is betrokken bij de uitwerking van adviezen voor klanten die willen verduurzamen volgens certificeringen en normen als Breeam, BENG, EPC, NOM en EML. Kawah stuurt ook de studenten aan die we een kans geven om zich op dit stuk engineering verder te ontwikkelen.”

Complexe verduurzamingsvragen van klanten

“Het belangrijkste is dat klanten weten wat wij kunnen”, zegt Ricky. “Daarom is Richard na de bouwvak aan het team toegevoegd. Zijn jarenlange ervaring op de Service komt goed van pas. Hij concentreert zich op al bestaande klanten van Van Hout. Dan mogen we dankzij het goede werk van onze collega’s aan tafel komen. Want er zijn nog steeds klanten die niet weten wat Van Hout in huis heeft, zoals het leveren van zonnepanelen. Daar gaan we dit najaar actief mee de boer op.”

Sander: “Vooral de complexiteit zorgt ervoor dat klanten bij ons terecht komen met verduurzamingsvragen. Om steeds veranderende eisen bij te houden, is gewoon een dagtaak. Zeker als het om tonnen subsidies en fiscale voordelen gaat; die wil je niet mislopen.”